Nemzetközi tárgyalástechnika


Tárgykód	NEKA0BA03
Szervező	BGE PSZK Menedzsment Tanszék
Tárgy jellege	Szabadon választható
Rövid tartalom	A kurzus alapvető célkitűzése a tárgyalási készségek fejlesztése, amely egyfelől a pénzügyi eredményekben, másfelől a tárgyalásban érintett felek nagyobb elégedettségében mérhető. A „Harvard Negotiation Project” által kidolgozott modell és módszertan segítségével a hangsúly az értékteremtésen és a teremett értékek méltányos elosztásra kerül. A tréningek során a hallgatók elsajátítják az udvarias viselkedés szabályait, az üzleti és nemzetközi kapcsolatok, valamint társasági élet területén, áttekintést kapnak a hatékony tárgyalási-, és értékesítési stratégia kialakításának lépéseiről és folyamatáról, valamint a tipikus tárgyalástechnikai hibákról. A gyakorlati feladatok során tapasztalatra és saját élményre tehetnek szert különböző tárgyalástechnikai helyzetekben, miközben visszajelzéseket kapnak az alkalmazható tárgyalási eszközök használatára vonatkozóan. A kurzus tréning formában kerül lebonyolításra, a hallgatói aktív részvétel elvárt. Részvétel hiányában aláírás/osztályzat nem szerezhető. A tréning során a következő témaköröket érintjük: Tárgyalás értelmezése, alapfogalmai és modellje; Felkészülés a tárgyalásra (do your homework); A tárgyalásra való felkészülés check-list-je; Disztributív tárgyalás fogalma és elemei (felkészülés, nyitó ajánlat, rezisztencia pont, tárgyalási zóna, megegyezési zóna, BATNA/TELA, engedmények); Pozíció vs. érdek – a tárgyalás, mint információ-játék; Mérsékelt, kemény vagy erőteljes nyitó ajánlat (moderate, tough, outrageous)? Elsőként vagy másodikként ajánlatot tenni? Mitől erős az alkupozíció? Integratív tárgyalás (két-fél, több téma) fogalma és elemei (érdekcsere, méltányos osztozkodás, bizalom), engedmények, bizalom kérdéskör; Tárgyalási trükkök, a tárgyalást befolyásoló magatartási tényezők, nonverbális kommunikáció; Kulturális különbségek és azok üzleti környezetben való megjelenése (do's and Don'ts) Filmrészletek elemzése; Értékesítéshez kapcsolódó tárgyalási sajátosságok; Tárgyalási esettanulmányok, különböző terjedelemben és nehézségben.
Kurzus nyelve	Magyar
Időtartam	2x24 óra / 2x4 nap H-K-SZ-CS: 08:00-12:50 H-K-SZ-CS: 13:45-18:45
Beszámítás / kreditérték	3 kredit
Hallgatói kör	Pénzügyi és Számviteli Kar nappali tagozatos, alapképzéses hallgatói
Létszám	Maximálisan 24 fő. Kurzusbővítés az alkalmazott módszertan miatt nem lehetséges.
Értékelés	A kurzus lezárása gyakorlati jeggyel történik. Az aláírás megszerzésének feltétele a valamennyi tréningen való aktív részvétel. Az érdemjegy három részből tevődik össze: 50% két vizsgatárgyalási eset megoldása (3. tréningnap vége); 30% Pecha Kucha módszertan mentén készült, választott ország/kultúra, tárgyalási sajátosságaira reflektáló miniprezentáció párokban (3. tréningnap); 20 pont önreflexió készítése (tanulási napló kitöltése) a kurzust követően, kiadott sablon alapján, a kurzushét vasárnapjáig a CooSpace-ben beadva.
Előadó	Zsigmond-Heinczinger Száva
További információ	-
Egyéb	A kurzus a saját-élmény alapú tanulás módszertanára épül, így kérjük, a projekthét alatt csak olyan hallgató vegye fel a kurzust, aki mindhárom tréningnapon az elejétől a végéig jelen tud lenni! Az első napon kialakított párokban a harmadik tréningnapra elkészítendő házi feladat (mini prezentáció) a kurzusteljesítés feltétele, így a tréningeken felül rövid felkészülésre lesz szüksége a kurzust választó hallgatóknak. A ZH héten és a vizsgaidőszakban egyéb beszámolási kötelezettség nincs, a 3-5 oldalas önreflexiót a projekthetet követően szükséges leadni.