Budapesti Gazdaságtudományi Egyetem

Tárgykód 

NEKA0BA03

Szervező

BGE PSZK Menedzsment Tanszék 

Tárgy jellege

Szabadon választható 

Rövid tartalom

A kurzus alapvető célkitűzése a tárgyalási készségek fejlesztése, amely egyfelől a pénzügyi eredményekben, másfelől a tárgyalásban érintett felek nagyobb elégedettségében mérhető. A „Harvard Negotiation Project” által kidolgozott modell és módszertan segítségével a hangsúly az értékteremtésen és a teremett értékek méltányos elosztásra kerül. A tréningek során a hallgatók elsajátítják az udvarias viselkedés szabályait, az üzleti és nemzetközi kapcsolatok, valamint társasági élet területén, áttekintést kapnak a hatékony tárgyalási-, és értékesítési stratégia kialakításának lépéseiről és folyamatáról, valamint a tipikus tárgyalástechnikai hibákról. A gyakorlati feladatok során tapasztalatra és saját élményre tehetnek szert különböző tárgyalástechnikai helyzetekben, miközben visszajelzéseket kapnak az alkalmazható tárgyalási eszközök használatára vonatkozóan. 

A kurzus tréning formában kerül lebonyolításra, a hallgatói aktív részvétel elvárt. Részvétel hiányában aláírás/osztályzat nem szerezhető. 

A tréning során a következő témaköröket érintjük:  

• Tárgyalás értelmezése, alapfogalmai és modellje; 
• Felkészülés a tárgyalásra (do your homework); 
• A tárgyalásra való felkészülés check-list-je; 
• Disztributív tárgyalás fogalma és elemei (felkészülés, nyitó ajánlat, rezisztencia pont, tárgyalási zóna, megegyezési zóna, BATNA/TELA, engedmények); 
• Pozíció vs. érdek – a tárgyalás, mint információ-játék; 
• Mérsékelt, kemény vagy erőteljes nyitó ajánlat (moderate, tough, outrageous)? Elsőként vagy másodikként ajánlatot tenni? 
• Mitől erős az alkupozíció? 
• Integratív tárgyalás (két-fél, több téma) fogalma és elemei (érdekcsere, méltányos osztozkodás, bizalom), engedmények, bizalom kérdéskör; 
• Tárgyalási trükkök, a tárgyalást befolyásoló magatartási tényezők, nonverbális kommunikáció; 
• Kulturális különbségek és azok üzleti környezetben való megjelenése (do's and Don'ts) 
• Filmrészletek elemzése; 
• Értékesítéshez kapcsolódó tárgyalási sajátosságok; 
• Tárgyalási esettanulmányok, különböző terjedelemben és nehézségben. 

Kurzus nyelve

Magyar

Időtartam

2x24 óra / 2x4 nap

H-K-SZ-CS: 08:00-12:50 H-K-SZ-CS: 13:45-18:45

Beszámítás / kreditérték 

3 kredit

Hallgatói kör

Pénzügyi és Számviteli Kar nappali tagozatos, alapképzéses hallgatói

Létszám

Maximálisan 24 fő. Kurzusbővítés az alkalmazott módszertan miatt nem lehetséges.  

Értékelés

A kurzus lezárása gyakorlati jeggyel történik. 

Az aláírás megszerzésének feltétele a valamennyi tréningen való aktív részvétel. 

Az érdemjegy három részből tevődik össze: 

• 50% két vizsgatárgyalási eset megoldása (3. tréningnap vége); 
• 30% Pecha Kucha módszertan mentén készült, választott ország/kultúra, tárgyalási sajátosságaira reflektáló miniprezentáció párokban (3. tréningnap); 
• 20 pont önreflexió készítése (tanulási napló kitöltése) a kurzust követően, kiadott sablon alapján, a kurzushét vasárnapjáig a CooSpace-ben beadva.  

Előadó

Zsigmond-Heinczinger Száva 

További információ

-

Egyéb

A kurzus a saját-élmény alapú tanulás módszertanára épül, így kérjük, a projekthét alatt csak olyan hallgató vegye fel a kurzust, aki mindhárom tréningnapon az elejétől a végéig jelen tud lenni! 

Az első napon kialakított párokban a harmadik tréningnapra elkészítendő házi feladat (mini prezentáció) a kurzusteljesítés feltétele, így a tréningeken felül rövid felkészülésre lesz szüksége a kurzust választó hallgatóknak. A ZH héten és a vizsgaidőszakban egyéb beszámolási kötelezettség nincs, a 3-5 oldalas önreflexiót a projekthetet követően szükséges leadni.