Nemzetközi tárgyalástechnika
Tárgykód | NEKA0BA03 |
Szervező | PSZK Menedzsment Tanszék |
Tárgy jellege | Szabadon választható |
Rövid tartalom | A kurzus alapvető célkitűzése a tárgyalási készségek fejlesztése, amely egyfelől a pénzügyi eredményekben, másfelől a tárgyalásban érintett felek nagyobb elégedettségében mérhető. A „Harvard Negotiation Project” által kidolgozott modell és módszertan segítségével a hangsúly az értékteremtésen és a teremett értékek méltányos elosztásra kerül. A tréningek során a hallgatók elsajátítják az udvarias viselkedés szabályait, az üzleti és nemzetközi kapcsolatok, valamint társasági élet területén, áttekintést kapnak a hatékony tárgyalási-, és értékesítési stratégia kialakításának lépéseiről és folyamatáról, valamint a tipikus tárgyalástechnikai hibákról. A gyakorlati feladatok során tapasztalatra és saját élményre tehetnek szert különböző tárgyalástechnikai helyzetekben, miközben visszajelzéseket kapnak az alkalmazható tárgyalási eszközök használatára vonatkozóan. A tréning során a következő témaköröket érintjük: · Tárgyalás értelmezése, alapfogalmai és modellje; · Felkészülés a tárgyalásra (Do your homework); · A tárgyalásra való felkészülés check-list-je; · Disztributív tárgyalás fogalma és elemei (felkészülés, nyitó ajánlat, rezisztencia pont, tárgyalási zóna, megegyezési zóna, BATNA/TELA, engedmények); · Pozíció vs. érdek – a tárgyalás, mint információ-játék; · Mérsékelt, kemény vagy erőteljes nyitó ajánlat (moderate, tough, outrageous)? Elsőként vagy másodikként ajánlatot tenni? · Mitől erős az alkupozíció? · Integratív tárgyalás (két-fél, több téma) fogalma és elemei (érdekcsere, méltányos osztozkodás, bizalom), engedmények, bizalom kérdéskör; · Tárgyalási trükkök, a tárgyalást befolyásoló magatartási tényezők, nonverbális kommunikáció; · Kulturális különbségek és azok üzleti környezetben való megjelenése (Do's and Don'ts) · Filmrészletek elemzése; · Értékesítéshez kapcsolódó tárgyalási sajátosságok; · Tárgyalási esettanulmányok, különböző terjedelemben és nehézségben. |
Kurzus nyelve | Magyar |
Óraszám | 3 nap |
Beszámítás / kreditérték | 3 kredit |
Hallgatói kör | PSZK alapképzéses, nappali tagozatos hallgatók |
Értékelés | A kurzus tréning formában kerül lebonyolításra, a hallgatói aktív részvétel elvárt. Részvétel hiányában aláírás/osztályzat nem szerezhető. A kurzus lezárása gyakorlati jeggyel történik. Az aláírás megszerzésének feltétele a valamennyi tréningen való aktív részvétel. Az érdemjegy három részből tevődik össze:
20 pont önreflexió készítése (tanulási napló kitöltése) a kurzust követően, kiadott sablon alapján, a kurzushét vasárnapjáig a CooSpace-ben beadva. |
Előadó | Dr. Zsigmond-Heinczinger Száva |
További információ | |
Egyéb | A kurzus a saját-élmény alapú tanulás módszertanára épül, így kérjük, a projekthét alatt csak olyan hallgató vegye fel a kurzust, aki mindhárom tréningnapon az elejétől a végéig jelent tud lenni! Az első napon kialakított párokban a harmadik tréningnapra elkészítendő házi feladat (mini prezentáció) a kurzusteljesítés feltétele, így a tréningeken felül rövid felkészülésre lesz szüksége a kurzust választó hallgatóknak. A ZH héten és a vizsgaidőszakban egyéb beszámolási kötelezettség nincs, a 3-5 oldalas önreflexiót a projekthét végéig szükséges leadni. |